Perfekt in Szene gesetzt

Die meisten Menschen haben kein Problem, sich ihre Traumimmobilie vorzustellen, doch bei der Suche nach einem neuen Heim wird ihre Fantasie oft auf eine harte Probe gestellt. Neubauten und sanierte Objekte präsentieren sich oft mit blitzblanken aber gähnend leeren Räumen, die von nackten Glühbirnen nur spärlich beleuchtet werden. Ist die Immobilie möbliert, verstellt dagegen die Einrichtung des Vorbesitzers den Blick. Verschiedene Studien haben gezeigt, dass sich nur rund ein Fünftel der Menschen Räume in einem anderen als dem aktuellen Zustand vorstellen können.

Für die Mehrheit gilt „what you see is what you get“. Sie sehen leere Räume oder ein fremdes Heim und nicht ihr mögliches neue Zuhause. Immer öfter trifft man jetzt auch in Österreich und Deutschland aber auf Objekte, die das Kopfkino zum Thema „schöner Wohnen“ in Gang setzen und das „hier will ich wohnen“-Gefühl auslösen. Dahinter stehen Spezialisten für Home Staging, die Wohnungen und Häuser speziell für den Verkauf in Szene setzen. Erfunden wurde das Visual Merchandising für Immobilien Anfang der 1970er Jahre in den USA und hat sich danach auch in Großbritannien und Skandinavien recht schnell durchgesetzt. Jetzt etabliert es sich auch im deutschsprachigen Raum.

Die Nachfrage ist in den letzten drei Jahren stetig gestiegen. Inzwischen kennen nicht nur Makler und Bauträger Home Staging, sondern auch Privatverkäufer“, erklärt die Wohnpsychologin Barbara Perfahl. „Das Bewusstsein der Verkäufer um die Wichtigkeit einer professionellen Produktpräsentation hat sich deutlich verstärkt.“ 

Das A und O für den erfolgreichen Verkauf ist ansprechendes Bildmaterial. Denn die Erfahrung zeigt, dass die meisten Immobilienkäufer Objekte, die zwar von den Rahmenbedingungen wie Lage, Größe, Grundriss, Ausstattung und Preis ihren Vorstellungen entsprechen würden, von denen sie sich aber nicht schon vorab ein gutes Bild machen können, erst gar nicht in die engere Wahl ziehen.

Photoshop ist nicht alles

Gute Bilder oder auch virtuelle Rundgänge, die Dank der raschen Weiterentwicklung der Technik immer besser werden, setzen aber voraus, dass die Immobilie in einem möglichst perfekten Verkaufszustand ist. Das heißt: nicht nur makellos sauber und pikobello aufgeräumt, sondern auch schön eingerichtet. Zwar lässt sich mit Bildbearbeitung manches korrigieren, aber dann stimmen die Erwartungen wieder nicht mit der Realität bei der Besichtigung überein. Virtual Staging und Visualisierungen können aber für Immobilien, die noch in Planung oder Bau sind, eine interessante Alternative sein. Vor allem, da die Technik immer besser wird.

Mehr als nur schön eingerichtet

Beim Home Staging geht es nicht nur um das geschickte Platzieren einiger Möbel und Accessoires. Ein guter Home Stager wird – ähnlich einem Store- oder Schaufensterdesigner – in die Gestaltung immer auch Erkenntnisse aus der Verkaufs- und Wahrnehmungspsychologie, wie das Setzen von Fokuspunkten oder die Betonung von Sichtachsen, einfließen lassen und das Konzept auf die jeweilige Immobilie und die Käuferschicht genau abstimmen.

Am Beginn steht immer die Besichtigung des Objekts und das Beratungsgespräch mit dem Verkäufer, auf deren Basis dann ein detaillierter Maßnahmenkatalog erstellt wird. Der umfasst neben einem durchgängigen Farbkonzept sowie Anzahl und Art der Möbel und Dekorationsstücke auch allfällig notwendige oder sinnvolle Reparaturen und kleine Sanierungsarbeiten. 

Die meisten Home Stager bieten für die Umsetzung verschiedene Varianten. Do it Yourself, bei dem der Verkäufer – eventuell unter Anleitung des Profis – selbst Hand anlegt, eignet sich vor allem für bewohnte Objekte. Die Mehrheit der Auftraggeber entscheidet sich allerdings für Komplett-Packages. „Je nach Größe und Aufwand dauert das eigentliche Stagen rund zwei Tage und die Aufträge laufen in der Regel über einen Zeitraum von drei Monaten“, erklärt Sonja Hanslmayr. Natürlich könne auch verlängert werden, aber meist erfolgt der Verkauf deutlich früher – selbst bei Problemfällen. „Ich hatte eine Wohnung, die schon zwei Jahre am Markt war, ohne dass sich ein Käufer gefunden hatte. Nach dem Staging war sie innerhalb von nur zwei Wochen verkauft.“

Bei Re/Max, dem größten Immobilienmakler in Österreich, sieht man Home Staging grundsätzlich positiv, nutzt den verkaufsfördernden Service allerdings nur punktuell. „Sinnvoll ist es auf jeden Fall für Objekte im Premium- und Luxussegment und für solche, die zum Beispiel durch einen unkonventionellen Grundriss oder eine außergewöhnliche Architektur aus dem Rahmen fallen“, erklärt Marketingleiter Anton E. Nenning.

Eine lohnende Investition

Während Beratung und professionelle Unterstützung bei Do it Yourself-Stagings schon um ein paar Hundert Euro zu haben sind, schlägt das Komplettservice mit einem bis drei Prozent des  Verkaufspreises zu Buche. Das mag auf den ersten Blick teuer klingen, aber man müsse, so die Profis, den Nutzen sehen.

Den zeigen diverse Branchenstudien, wie etwa die im Herbst 2018 erstellte Statistik der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Re-Design (DGHR), für die 1051 Immobilientransaktionen unter Einsatz von Home Staging in Deutschland, Österreich und der Schweiz analysiert wurden. Für fast 15% der Objekte fand sich schon am ersten Besichtigungstag ein Käufer, deutlich mehr als die Hälfte war nach vier Wochen und der Großteil (85%) nach spätestens drei Monaten verkauft. Auch finanziell lohnt sich die Immobilienkosmetik. Bei knapp vier von zehn gestagten Objekten wurde der gewünschte Preis – sofern er marktkonform war – erreicht, bei etwas mehr als einem Drittel sogar um bis zu 15% überschritten.

Wunder darf man vom Home Staging aber klarerweise nicht erwarten. Aus einer Bruchbude können selbst Meister ihres Fachs kein Schmuckkästchen zaubern und keine noch so gekonnte Inszenierung wird einen Käufer veranlassen, einen überzogenen Preis zu bezahlen. 

Text: Britta Biron